要想打造一个好产品，其关键就在于洞察出用户的真正需求。那么应该如何来做呢？$APPEALS分析法是一种用于分析用户期待和需求的方法，它可以帮助企业全方位多角度地了解客户对产品的期望，有助于企业多维度有侧重地调整市场规划和产品改进策略，帮助企业打造优势产品，提高市场竞争力。企业可以运用$APPEALS工具，了解用户需求、确定产品市场定位。明确差异点，进而树立产品竞争力。企业通过$APPEALS模型可以收集到客户关注的具体维度问题，并确定每个维度的权重。然后分析自己公司和竞争对手在各个维度上的得分，绘制雷达图进行差异化分析。最后基于公司的战略目标和市场策略，确定产品应该关注的核心功能和需求，减少弱点并提升优势，实现差异化和创新。因此，$APPEALS既是需求收集的工具，也是竞品分析和竞争分析的工具。
$APPEALS模型是什么？
$APPEALS是IPD（集成产品开发）中分析客户需求、确定产品市场定位的一种方法、工具，也是客户购买产品的动机模型，同时也是一个框架。它是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。$APPEALS模型最早是来自IBM公司用于需求分析的工具，IBM把客户的需求分成8个维度，对于编写各种需求文档。现在，$APPEALS模型一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中。因为它可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。
$APPEALS模型可以明确收集客户需求应该从哪些方面着手。同时利用这种工具，也可以进行竞争分析。企业通过此模型收集客户需求、竞品分析和营销策略制定。“$APPEALS”这八个字母分别代表客户购买产品所考虑的维度，这些维度都是客户需求的范围，同时也可以利用这些维度开展竞争分析。
$价格
这个要素反映了用户愿意支付的价格范围。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。在考虑这一要素时，需要综合考虑技术、制造成本、人力成本和可生产性等因素等。包括不仅限于以下的数据评估:技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。
A保证
通常体现在产品的可靠性、安全性和质量方面。需要考虑客户对产品性能的预期和关注点，包括保证、鉴定、冗余度和强度等方面。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品。
P性能
这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。即用户对产品在功能和质量方面的期望。产品功能一般指产品用途，也是构成竞争力的首要要素。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。
P包装
这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征，也就是颜值。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。商品通过视觉、触觉、听觉的艺术手段传达商品的设计理念，所以企业在开发产品时，必须要设计好产品形状、风格、质地、颜色、图形、工业设计等通过这些属性来提升产品的吸引力。
E易用
这个要素描述了交付的易用属性，即产品使用的便捷性。客户在接触到新购买的产品时，往往开始有一种陌生感，不会使用也不敢使用，如何尽快消除陌生感，快速上手，尽可能降低客户学习成本。需要考虑用户对产品舒适性、人性化界面、直观性等方面的需求和意见。在软件类产品中，指人机交互友好、界面设计美观大方等。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。
A可获得性
这个要素描述了用户购买的便捷性，提升客户的购买体验，制定广告宣传策略、渠道策略、区域策略、交付策略等。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，譬如购买渠道、产品陈列信息、官网页面设计、服务支持等等条件。包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。
L生命周期成本
即产品整个生命周期的使用成本。客户这时候考虑的是产品的全生命周期成本，而不是购买时支付的金钱。用这个要素要求供应商时，产品设计时就要考虑产品在投入使用后如何降低客户的使用成本，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。
S社会接受程度
这一要素表示影响客户购买决策的心理因素，是客户社会心理学方面需求。这个要素在消费品领域已经越来越成为了决定性因素。即社会大众对这个产品和服务的接受和认可程度，这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。
此外，它的用途很广，比如可以用于客户群的细分、竞品分析、需求的收集分析以及营销策略制定等等。需求分析与需求管理是产品成功的关键因素之一，是客户和技术之间沟通的桥梁。通过对客户需求的采集、分析管理能更好地发现细分市场、主动更新迭代产品。需求收集意味着需要建立数据库及采集模板的设计运用或进行专项需求收集。对需求的分析应用好坏决定使用者得到的或是不同的市场或是不同的产品或是不同的设计。$APPEALS模型通常用于IPD的市场规划和产品规划的细分市场中，帮助企业明确在市场中取得成功所要满足的关键基本需求，以及吸引客户购买的主要卖点。也可以用在IPD的需求管理流程中，用来分析需求结果并确定需求开发计划过程。
$APPEALS需求收集工具，分别从价格、可获得性、包装、性能、易用性、保证、生命周期成本、社会接受程度八个需求维度筛选客户需求，通过细分这8个考虑因素，挖掘出消费者的欲望和需求，通过产品帮助消费者实现愿望，缩小理想与现实的差距，达到互惠互利的状态。利用建立在用户、竞争者、公司、技术四个角度的$APPEALS差距分析工具，可以最终形成产品包需求，可以明确产品的竞争优势与卖点。帮助企业掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念。
什么时候用$APPEALS？
企业可以使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括：处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场，获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异。因此，在使用$APPEALS时，涉及到两个场景：1）了解客户购买的关键要素，也就是分析客户的期望；2）分析与竞争对手之间的差距。
场景1：分析客户需求
按照这8个维度细分子要素，不同行业的子要素不一样。我们根据子要素设计调研的访谈问题。然后针对调研问题设计问卷。我们在针对性的市场细分客户选择合适的样本客户，用问卷进行需求调研。然后进行需求整理，即市场需求，同时我们对市场需求分析时让客户给出两种评分：1）您最看重哪个因素？2）您期望卖方达到的分值是多少？由此，企业就能知道客户期望在哪些维度有改进，以及我们离客户期望还有多远。
场景2：分析与竞争对手的差距
我们可以让客户对市场上的同类产品进行评价打分，我们整理一下评分，就可以看出哪个维度与竞争对手有差距了，是我们性能不行还是价格高了？对于评分结果，整理成雷达图，以便于查看差距。
在需求分析的时候要注意时间维度，即需求的长中短期。对中长短期需求的判断，非常重要，错失关键短期需求，可能就错过了产品成为爆品的可能，如果把精力放在较难实现的长期需求上，可能会投入了成倍的资源，同时延长产品的开发周期，实现的需求却不能实现当下的市场价值，成为资源浪费。最后的产品需求，一定是多维度综合判断的结果。针对不同的客户答案不同，这是划分出细分市场的重要原因。
如何使用$APPEALS分析法来分析用户期待？
对于$APPEALS方法里面涉及到很多内容，首先$APPEALS分析法要经过广泛的调查后，再对客户定义的八个因素的重要程度进行排序。$APPEALS模型关注的是产品本身，适合软件、硬件相结合的复杂产品，适合链接到产品开发过程控制。企业需要先认清哪些是企业的目标细分市场，然后通过这个分析发现企业的表现与竞争对手表现的差距，以及与客户需求的差距。之后回到产品计划，针对差距分析，确定产品改进的目标，建立起成功的产品计划，把有限的投资放在满足目标客户最关心的需求上。具体的$APPEALS使用过程分为以下5步：
1、明确APPEALS的8个维度
首先需明确$APPEALS分析法的8个维度，即价格（Price）、可获得性（Availability）、包装（Packaging）、性能（Performance）、易用性（Ease of use）、保证（Assurances）、生命周期成本（Life cycle costs）和社会接受程度（Social acceptance）。价格，反映客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格；可获得性，描述了客户在容易和有效两方面的购买过程；包装，描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征；性能，描述了对这个交付期望的功能和特性；易用性，描述了交付的易用属性；保障性，反映了在可靠性、安全和质量方面的保证；生命周期成本，描述了所有者在使用的整个生命周期的成本；社会接受程度，描述了影响购买决定的其他影响。
2、收集用户反馈和数据分析
通过各种渠道（例如用户调研、市场调查、用户反馈、社交媒体等）收集用户对产品的反馈和调查数据。这些反馈可以是用户的期望、需求、问题或建议。在需求收集时，按照$APPEALS分析法的八个维度进行调研，预防调研人员忽略某个维度的需求内容，从而全面了解用户的需求和期待，以及对产品的看法和评价。为了进一步提高需求分析质量，企业可以使用一些开发工具，快速提高需求分析效率。
3、对每个维度进行评估
根据收集到的用户反馈和调查数据，对每个$APPEALS维度进行评估，并将产品的每个要素的权重值设置为百分比的形式。我们根据用户反馈和需求，分析用户的期待是什么、产品在该方面是否满足用户的期待、客户期望在哪些维度有改进以及我们离客户期望还有多远。如对于价格维度，可以考虑用户对产品价格的接受程度；而对于可获得性维度，你可以考虑用户对购买过程的便利性和效率等方面的评价。对于每个方面，根据用户反馈和需求，分析用户的期待是什么，以及产品在该方面是否满足用户的期待。
4、绘制雷达图进行分析
使用收集到的评估数据，绘制一个雷达图，分析用户期待和产品在每个维度上的表现。雷达图可以直观地显示产品在不同维度上的优势和劣势，帮助你了解用户对产品的期待和需求。在绘制雷达图之前，首先需要确保收集的数据准确和完整，且与每个APPEALS维度相关，另外因雷达图的每个维度可能具有不同的度量单位和范围，因此需要对数据进行标准化处理。最后根据调查研究数据，对每个维度分配适当的权重，使用合适的工具绘制雷达图，以确保每个维度的数据点能够准确地表示在相应的轴上。
5、优先级排序及产品改进策略
根据用户反馈的重要性和紧迫性，对用户期待进行优先级排序。这可以帮助我们确定哪些方面的期待是最重要的，需要首先解决。再根据分析结果，制定相应的产品改进计划和策略，以满足用户的期待。包括产品功能的改进、界面设计的优化、性能的提升等。例如，如果用户对价格敏感，你可以考虑降低产品价格或提供更多的优惠活动。如果用户对易用性和性能有较高的期望，你可以加强产品的用户界面设计和功能性能。
最后总结一下，通过$APPEALS模型，企业可以细分市场，明确市场成功所需满足的基本需求和主要卖点。模型广泛应用于产品规划、需求管理，并辅助企业分析自身与竞品的差异，制定差异化和创新策略。首先设定每个要素的权重以反映客户需求。然后，通过对比自身产品与竞品来展示在这些要素上的得分。接下来，深入分析产品差异，SPAN分析的竞争力维度就可以用$APPEALS来替代，而不是如吸引力维度简单设置结构要素进行评分。最后，根据分析结果制定解决方案和策略。可以说$APPEALS是个非常好用的工具，它可以给企业提供全视野的角度来洞察客户的需要，识别哪些没有满足的，从而找准突破口，以此来建立品牌竞争壁垒。
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