$APPEALS模型的分析与应用
来源:网络 作者:佚名 关注:580次 更新时间:2023-03-10 13:29:20

$APPEALS法是IBM提出的客户购买产品的动机模型, 也只是一个框架,这个框架的用途很多,包括用于客户群的细分、竞品的分析、需求的收集、需求的分析以及营销策略制定等等。$APPEALS八个字母分别代表客户购买产品所考虑的维度,也是企业推出产品包时考虑的维度。这八个字母是价格、可获得性、包装、功能/性能、易用性、保障、生命周期成本和社会可接受性八个要素的英文头字母。

下面我们对$APPEALS的八个要素分别进行详细解释:

1.png

要素1: $-价格

 这一要素表示客户希望为一个满意的产品希望支付的价格。价格在于交换,等价交换,价格围绕价值波动。定价太高,超过了用户感受到的价值,用户就不会掏钱。用这个要素要求企业时就要考虑产品的定价策略,一方面通过定价使企业盈利,同时也要让客户有价值感。在基于成本的定价策略中,企业要考虑产品的成本的影响因素,包括:新技术的采用、制造成本、营销成本、人工成本、物料成本、运输成本等。这需要在产品设计时要考虑如何设置产品的目标成本。在营销策略上考虑基于客户价值的定价策略,要充分应用价值工程的原理,提升客户的价值感、获得感,觉得物有所值。不是所有客户都只是在乎价格,很多客户更关注价值。

2.png

要素2:A-可获得性

这一要素表示客户购买产品的方便性和效率方面的体验。如客户希望如何能方便地获得产品信息、方便地买到完整的产品,以及如何方便地下单订购。用这个要素来要求供应商时,就要考虑如何做好产品的宣传和推广,如何提升客户的购买体验,制定什么样的广告宣传策略、渠道策略、区域策略、交付策略。如通过产品发布会让顾客了解到新产品的新特性、通过电商APP便捷地下单。对于消费品的营销策略而言,采用线上和线下的开店策略将影响到客户的购买意愿。

3.png

要素3:P-包装

这一要素表示客户希望的产品视觉特征偏好,说白了就是颜值,如产品的外观、颜色、风格等,颜值的高低已经越来越影响到人们的购买意愿。这个包装实际上已经脱离了技术本身的范畴,而是一种艺术,技术在于体现功能性,而商品艺术性在于产品设计思想的表达,商品通过通过视觉、触觉、听觉的艺术手段传达商品的设计理念,所以企业在开发产品时,必须要设计好产品形状、风格、质地、颜色、图形、工业设计等通过这些属性来提升产品的吸引力,使得潜在用户还没有去真正体验产品的功能性能时,已经被颜值所折服。特别是如手机等消费电子产品,客户对产品外观、颜色和手感等特别在意,这个要素成了客户购买的敲门砖。

4.png

要素4:P-功能/性能

这一要素表示客户对产品功能、性能方面的期望。功能/性能通常是满足顾客需求的核心内容,是顾客购买的真正动机,可以说是“刚需”。用这个要素要求供应商时,要真正了解客户购买产品需要完成的任务是什么,他们的痛点是什么,竞争对手在哪些方面还没有满足客户需求,然后开发出能够帮助客户更好地完成他们任务的解决方案。如使用大屏智能手机的用户有一个重要的痛点是电池的续航时间,那么手机厂商如能开发出大容量、长续航的大屏智能手机就很好地解决了客户在功能、性能方面的痛点。

5.png

要素5:E-易用性

客户在接触到新购买的产品时,往往开始有一种陌生感,不会使用也不敢使用,如何尽快消除陌生感,快速上手,尽可能降低客户学习成本。这就要求供应商在产品研发时,将困难留给自己,方便留给客户,将复杂留个自己,简单留给客户。如尽量让客户就在使用产品时舒适性、人机界面友好、快速上手。或者尽可能不要改变使用者以前的操作习惯,否则就很别扭。如果新能源汽车的驾驶操作方式和燃油车差别很大,我估计新能源车的普及也不会这么快。

6.png

要素6:A-保障

这一要素表示客户对产品的可靠性、安全和质量方面等的需求。客户买了你的产品用于完成任务,如果不能可靠的满足这个需求,就会没有安全感。用这个要素要求供应商时,就要求产品设计时要考虑产品的可靠性、安全性、质量保障等符合企业标准、国家标准、以及行业标准等,同时也要将这种保障传递给客户,让客户放心。如对于电信设备来讲,就需要满足TL9000标准,通过可靠性设计工程、可靠性增长实验、EMC/EMI设计与测试等工程方法,保障产品的可靠性、安全性和质量等,并将这种保障措施保障证明传递给客户,并在实际使用中兑现承诺。

7.png

要素7:L-生命周期成本

这一要素表示客户买了你的产品后,还要考虑使用产品过程中是否还要投入额外的成本。客户这时候考虑的是产品的全生命周期成本,而不是购买时支付的金钱。如汽车购买后的维修成本、汽车每百公里油耗、商品房的物业管理费等,都属于生命周期成本。用这个要素要求供应商时,产品设计时就要考虑产品在投入使用后如何降低客户的使用成本,比如进行电器设备的低功耗设计、乘用车的低油耗设计等。

8.png

要素8:S-社会可接受性

这一要素表示影响客户购买决策的心理因素,是客户社会心理学方面需求。这个要素在消费品领域已经越来越成为了决定性因素,特别是互联网时代,很多人的购买选择行为是非理性的、非独立选择的,因为客户会受到社会网络各种信息的左右,就如同海里面的沙丁鱼一样,会失去独立思考和行为能力,用这个要素要求企业在产品营销策划上需要考虑产品的质量、口碑、企业形象、社会责任、产品的定位等,这些要素深刻地影响客户的购买决策。

基于$APPEALS各要素来开发产品就是“以客户为中心”来开发产品,也是IPD核心思想的体现。


免责声明:
1.IPD百科网所有文章文档均于网上收集整理所得,版权属于原作者。
2.IPD百科网分享的所有资源仅供学习和研究之用,请在下载后24小时删除。如用于商业用途,请到所有方购买版权,追究法律责任与本网站无关。
3.以任何方式登录或者进入本网站或直接、间接使用IPD网站资源我们均视为您自愿接受并完全同意本声明。
4.如有内容侵犯您的版权或其他利益的,请联系13212350979 我们会在收到消息后24小时内删除。

联系我们

Contact us

联系电话:021-61990302                  邮箱地址:office@ipdwiki.com
Copyright © 2022 IPD百科网 All rights reserved 沪ICP备2021008520号-5  
沪ICP备2021008520号-6