一、初识BLM模型

BLM模型是IBM的“业务领先模型”（Business Leadership Model），它是IBM完整的战略规划方法论，我们可以先从两个角度了理解BLM模型：一是BLM的方法论，二是如何用BLM进行战略规划。

1、BLM的方法论

所谓的方法论实际上是将方法进行归纳、整理之后形成的一套可以重复使用的框架和逻辑，BLM模型就是IBM公司提供给我们的一个标准的经过验证的战略思考模板和思维体系。

2、BLM模型基本理解

BLM模型（见上图一）分为三个层级，顶部是领导力，公司的转型突破和持续发展归根结底在于企业的强大的领导力来驱动，企业的领导力是组织变革的内部推动力。

BLM模型的中间层为战略规划的核心层，划分为战略和执行两个部分，这个层级主要是说明一家企业的战略规划包括两个部分：一个是好的战略设计，另一个是有效的执行，没有好的执行，再好的战略也会落空，但执行不是空谈，执行是需要具体内容来进行支撑的。

BLM认为企业在战略规划环节应该综合考虑包括八个相互影响、相互作用的方面，分别是战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计、关键任务、氛围与文化、人才和正式组织等。

BLM模型的底层是价值观，是我们决策与行动的基本准则，要以企业的价值观为基础展开企业各项业务活动。IBM 价值观表现为： 成就客户，创新为要，诚信负责，作为业务的主要战略家的总经理，要确保IBM价值观反映在公司的战略上，各级领导者要确保IBM价值观是日常执行中的一部分。

二、BLM模型之战略设计

1、战略意图是战略设计的起点

战略意图分析是从企业的愿景出发的，通过对企业使命分析，描绘企业期望的最理想的发展状态，通常战略意图可以是未来3～5年的描述，以终为始设定一组企业的战略目标，而战略目标应该是分年度的具体目标的陈述。战略意思一般为定性描述，有时我们也称之谓“战略重点”，可以是方向性描述，战略目标一定为定量描述，我们推荐使用被业界广泛采用的SMART原则来描述一个具体的战略目标。

当然，公司里各个组织机构的战略意图和最终目标的设定一定要与公司的战略意图相一致，在这一方面，当公司层面的战略意图设定清楚以后，各个部门在进行战略意图设计的时候，必须回答的一个问题是，这个业务设计是不是提升了公司的战略重点。

战略意图解码的三个方面如图三所示：

2、洞察市场是战略设计的焦点

通过市场洞察，企业可以清晰地知道未来的机遇和可能碰到的挑战和风险，理解和解释市场上正在发生什么，以及这些发生的改变对公司来说意味着什么。

市场洞察一般从三个层面进行分析和深度了解：

（1） 宏观环境分析（PEST分析）

宏观环境分析包括那些不直接影响企业短期行为，但对其长期决策有影响的一般社会环境变量，这些变量包括：

政策法律：分配权利及提供限制和保护与信息交换

经济：调节原材料、资金、能源与信息交换

社会文化：调节价值观、道德与社会习俗

技术：产生解决问题的发明。

宏观环境中重要因素举例：

（2） 行业环境分析

行业环境分析一般按两个步骤进行，第一步采用波特五力分析模型对竞争环境进行识别和分析，分别出对应对策略；第二步识别行业成功的关键因素，成功关键因素是指企业在特定市场获得盈利必须拥有的技能和资产，它们可以是一种价格优势，一种资本结构和消费组合，也可以是一种纵向一体化的行业结构，是影响行业中企业在市场上盈利性的能力的主要因素。

（3） 目标客户分析

公司提供的产品和服务针对的目标客户群体进行精准定位，并对目标客户的价值主张进行分析和了解，识别他们最在乎什么（功能、质量、配套、性能、服务、价格、关系）。

通过当对市场进行洞察分析，反过来公司或者各个业务部门需要对内部的情况进行认真的评估和思索：

● 目前这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？这些假设还成立吗？什么可能使它们改变？

● 客户最优先考虑的内容是什么？又在做怎样的改变？

● 正在发生的技术转变是什么？对公司的业务的影响是什么？

● 是什么将我们和竞争对手的业务、设计区分开来？

当对以上这些问题做深入的分析判断之后，公司或者各个业务部门才谈得上对市场有了真实的洞察，并且将这些洞察的结果运用于对现有业务的反思和提炼，从而为进一步的业务设计打下坚实的基础。

3、创新思考是战略设计的重点

创新焦点是指如何在一个战略设计里，运用创新的方法捕捉更多创新的思路和经验，在新的战略设计中，为企业的竞争力和差异化商业模式带来新的增值点。

上图所示，提出企业三种典型的创新模式供参考，在进行创新思考时，我们应该秉持“大胆假设，小心求证”，并借助如下问题理清创新思路，寻找创新的方向：

● 新的业务设计能否抓住新的价值来源？这种价值来源是可持续的吗？

● 客户对自身业务优先级的变化，对业务设计会有怎么样的影响？有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户需求？

所以创新焦点最终解决的依旧是为了满足目标客户的价值主张，其最终目标还是要使企业产生持续的竞争优势，从市场和客户那里获得持续的价值。

4、业务设计是战略设计的核心

前面三个步骤进行的战略思考要最终归结到企业的业务设计上，所以业务设计是战略设计的落脚点。

对企业自身的意图做了清晰的界定，也利用市场洞察力对外部市场进行了深入理解，同时通过创新焦点的思考和实践，获取了新的思维和方法之后，需要做的判断就是，如何利用企业内部现有的资源，如何创造可持续的战略控制点来探索一个新的业务设计。

通常要进行一个好的业务设计，还要回答两个基本的问题：

● 新的业务设计能否建立在现有能力基础上？

● 如果不完全能够，又能否获得所要的新能力呢？

一个好的业务设计又要包含五个方面的要素，包括选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。

这五个要素的陈述看似枯燥，实则包含了业务设计方面堪称最佳实践的一些思考和做法。

三、BLM模型之战略执行

1、关键任务是战略执行的前提

关键任务给出了执行的关键任务事项和时间节点，并且对企业的流程改造、流程重建提出了具体的要求。在关键任务设计中，涵盖以下几点重要的内容：

● 哪些行动是用来支持业务设计，尤其是价值主张实现的

● 应该考虑哪些事项，将运营流程的设计和关键流程的改造包含在内

● 关键任务是联接战略和执行的轴线点，是执行的其他部分的基础，应该设计一些年度的或按季度的跟踪和衡量指标，以便于跟踪检查

对中国企业来讲，这里还要加上一条就是信息系统的建设，因为推进流程的改进和提升与信息化的建设已经变得密不可分，所以企业家的思考范围必须纳入一个内容，就是如何建立企业的信息资本。

从战略描述的工具“战略地图”的四个层面来分析，业务设计属于财务维度、客户维度两个层面应该考虑各个细节，关键任务设计属于内部流程设计的相关细节，是满足客户价值主张的必然路径图，也实现财务目标的关键措施。

2、组织体系是战略执行的关键

员工通过发挥自己的知识和技能，利用企业的各种资源，从而形成企业的各种业务能力，如营销、研发、生产、销售和服务等。员工知识技能的发挥以及企业资源的利用，受到企业组织系统的影响，拥有同样的水平的HR以及相同资源的企业，在不同的组织下，产生的效益差异巨大，进而导致企业竞争力不同。

组织体系决定了员工知识技能的发挥程度和发挥效率，也决定了企业资源的利用程度和利用效率，是确保关键任务和流程能够有效地推进和执行有力保障，企业需要建立相应的组织结构、管理制度、管理系统以及考核标准。其中包括：

● 组织和人员单位的规模、角色定位

● 奖励和激励系统、评价系统

● 人员的职业规划、技能要求

● 活动的范围，物理位置等

3、合适人才是战略执行的基础

人才是指重要岗位的人员要配备相应的技能，才能完成出色的业绩。当组织确定之后我们要考虑的自然就是组织内的人才了。

要考虑的与人才相关的事项通常包含：

● 详细定义人才的需求，包括技能的描述、技能级别的分布、技能级别的比例以及数量等

● 计划如何获得人才

● 如何培养人才

● 如何激励人才

● 如何留存人才

4、文化氛围是战略执行的保障

氛围是指与企业战略执行相关的管理氛围，文化是员工默认的行为准则，这和企业价值观有很大的关系。

在进行企业设计的时候，通常要评估目前的氛围和文化是什么，其对目前的组织运作的影响是怎样的，之后要看为了完成执行中的这些任务，应该具有的氛围和企业文化是怎样的。

说到企业的氛围，它往往和领导者的管理与领导风格有关。领导者有哪些管理风格呢？常见的有四种：

● 强制式：有点像专制时代的统治者，要求绝对服从。

● 身先士卒式：你不行，我来干干给你看。

● 教练式：启发和引导团队成员。

● 授权式：放手让下面的人去发挥。

四、BLM模型与战略地图

1、BLM模型与战略地图

战略地图－平衡计分卡是美国知名绩效管理专家卡普兰、诺顿开发的战略绩效管理工具。它是绩效衡量工具，从财务、客户、内部运营、学习与成长四个层面衡量企业绩效；它是绩效管理工具，管理和描述战略目标；它是战略管理工具，打通战略到绩效的循环，化战略为行动。

业务领先模型是IBM的最佳管理实践，是变革管理的工具与方法论。对组织而言，通过持续的市场洞察和创新保持业务领先；对领导者个人而言，是必须具备的思维方式和基本能力。

其相同之处：是基于市场洞察，进行战略规划，通过执行监控/差距分析进行持续改进和创新，从而实现战略目标，获得更好绩效。

其不同之处：市场－战略绩效体系明晰了战略规划和战略执行的主线，但缺乏细化的工具方法论支撑，特别是业务设计不够细致；业务领先模型则明晰了通过市场洞察落实战略意图，为了弥补差距进行聚焦创新，通过关键任务落实业务设计，对战略执行取得的市场结果进行偏差分析，成为新一轮战略设计优化的输入，形成逻辑清晰的战略管理循环。

其联系之处：业务领先模型的输出作为战略地图的输入，为战略地图－平衡计分卡的开发提供有效支撑。

2、BLM模型与战略地图融合分析

战略地图是描述战略的有效工具，通过BLM模型对公司的战略规划进行设计，其中战略意图、洞察市场、创新思考是业务设计的前提要件，所有的业务设计都是基于上述三个方面分析的结果而设计的，业务设计的结果直接可以通过战略地图的财务层面和客户层面进行体系，关键任务属于战略地图内部流程层面的内容，组织、人才和文化氛围属于战略地图中学与成长的层面。

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