产品创新的目的主要有两个，一个是满足客户需求，在客户正好需要的时候，正好提供所需要的产品。第二个就是实现企业的商业目标。某种意义上讲，产品是现实企业商业目标的道具而已。

如何进行产品创新呢？首先要满足客户的需求，并争取超越他们，这种需求是客户购买产品的动机，人购买产品的动机是复杂的，但这种动机也是可以用一个通用的模型或者工具来表达的，这就是$APPEALS模型，该模式是IBM提出的客户购买产品的动机模型。

$APPEALS八个字母分别代表价格、可获得性、包装、功能/性能、易用性、保障、生命周期成本和社会可接受性八个要素。$APPEALS这八个要素实际上代表的是客户需求的八大归集。不同的产品在每个要素下面进一步划分为多个子要素的，该模型教给了我们分析和处理问题的一种方法，也是识别客户需求的重要工具。

下面我们对$APPEALS的八个要素分别进行详细解释：

要素1： $-价格

这一要素表示客户希望为一个满意的产品希望支付的价格。用这个要素要求供应商时就要考虑产品的定价策略，一方面通过定价使企业盈利，同时也要让客户有价值感。在基于成本的定价策略中，企业要考虑成本的影响因素，包括：新技术的采用、制造成本、营销成本、人工成本、物料成本、运输成本等；基于价值的定价策略，要充分应用价值工程的原理，提升客户的价值感、获得感。

要素2：A-可获得性

这一要素表示客户购买产品的方便性和效率方面的体验。如客户希望如何能方便地获得产品信息、方便地买到完整的产品，以及如何方便地下单订购。用这个要素来要求供应商时，就要考虑如何做好产品的宣传和推广，如何提升客户的购买体验，制定什么样的广告宣传策略、渠道策略、区域策略、交付便策略。如通过产品发布会让顾客了解到新产品的新特性、通过电商APP便捷地下单、免快递费等。

要素3：P-包装

这一要素表示客户希望的产品视觉特征偏好。如产品的外观、颜色、风格等。用这个要素要求供应商时，就要考虑目标客户对产品形状、风格、质地、颜色、图形、工业设计等的偏好是什么，通过这些属性来提升产品的吸引力。如手机等消费电子产品，客户对产品外观、颜色和手感等特别在意，甚至成了吸引客户购买的首要因素。

要素4：P-功能/性能

这一要素表示客户对产品功能、性能方面的期望。功能/性能通常是满足顾客需求的核心内容,是顾客购买的真正动机。用这个要素要求供应商时，要真正了解客户购买产品需要完成的任务和购买动机，他们的痛点和兴奋点是什么，开发出能够帮助客户良好地完成任务的解决方案。如使用大屏智能手机的用户有一个重要的痛点是电池的续航时间，那么手机厂商如能开发出大容量、长续航的大屏智能手机就很好地解决了客户在功能、性能方面的痛点。

要素5：E-易用性

客户在接触到新购买的产品时，往往开始有一种陌生感，不会使用也不敢使用，如何尽快消除陌生感，快速上手，帮助其完成某项任务或解决某个问题，这样客户就在使用的舒适性、快速学习、支持文档、人机交互、输入/输出界面等方面提出了要求。用这个要素要求供应商时，就要求产品设计上考虑产品易于学习和使用、减轻记忆负担、快速上手。如苹果的产品，包括手机、平板等产品就具有非常高的易用性，大人小孩都能快速上手使用；中国高铁，每个高铁站都长得差不多，购票、检票、进站都一样，大大提升了旅客的适应性。

要素6：A-保障

这一要素表示客户对产品的可靠性、安全和质量方面等的需求。用这个要素要求供应商时，就要求产品设计时要考虑产品的可靠性、安全性、质量保障等符合企业标准、国家标准、以及行业标准等。如对于电信设备来讲，就需要满足TL9000标准，通过可靠性设计工程、可靠性增长实验、EMC/EMI设计与测试等工程方法，保障产品的可靠性、安全性和质量等。

要素7：L-生命周期成本

这一要素表示客户在使用产品的过程中另外需要投入的成本。在现实生活中，很多产品在购买后还需要花费客户的金钱，这直接影响到客户对产品的购买意愿。如汽车购买后的维修成本、汽车每百公里油耗、商品房的物业管理费等，都属于生命周期成本。用这个要素要求供应商时，产品设计时就要考虑产品在投入使用后如何降低客户的使用成本，比如进行电器设备的低功耗设计、乘用车的低油耗设计等。

要素8：S-社会可接受性

这一要素表示影响客户购买决策的心理因素，满足客户精神层面的需求。用这个要素要求供应商时，就要求在产品营销策划上考虑如何通过口碑、权威专家意见、企业形象、企业品牌、社会认可、产品的定位等要素影响客户的购买决策。如塑造企业的品牌定位和形象，让客户心理和品牌形象产生共鸣。

客户购买产品的动机可以用以上八个要素进行刻画，也就是每个客户在购买产品时，对以上八个要素关注多是不同的。有的关注价格多一些，有些关注少一些，有些关注功能多一些，有些则更加关注外观，有些关注外观的同时，对产品的品牌更重视，而对价格则不关注。有的则纯粹是跟风和赶潮流，和使用这个产品或品牌的人彰显一致的价值观或地位。

也就是每个客户的核心利益所求不一样。这个核心所求决定了产品的核心，我们成为核心产品。

那么相对于产品而言， 广义上的产品包括核心产品，形式产品，附加产品和心理产品。只有识别了核心诉求，才能定义产品的核心产品层的内容。而形式产品则是实现核心产品的物理载体。如核心诉求是功能，那么产品就要功能做的好，性能做到极致。核心诉求是外观，那就要将外观做到极致，功能性能保持一定的水准即可。如核心诉求是品牌，代表身份地位或价值主张的，那么就要把产品的定位做好，在定价策略和营销宣传上和定位相匹配。附加产品则是除具有核心产品的形式产品外，企业应提供的具有差异性的服务，满足易用性、生命周期成本、保障等其他$APPEALS维度的需求。最后的心理产品，和客户购买动机的社会可接受性相对应，特别是价值观的匹配性。

以上深刻理解目标客户的购买动机，找准市场机会，将客户需求准确地转化为产品需求，才能开发出更加满足客户需求的创新产品。同时要深刻理解客户的需求也是在不同变化的，这种变化来源于多重因素，因此想开发出一劳永逸的产品是不可能的。产品投放市场后要根据客户需求的变化和客户对产品和竞争对手的体验进行快速迭代，像导弹一样快速调整需求和产品之间的偏差，甚至预测客户需求的未来走势，才能满足并超越客户期望，赢得市场。

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