第一步：看市场演进和技术发展的趋势

1、产业的发展趋势

解决方案演进方向：未来3-5年发展趋势

客户应用的发展方向：未来3-5年发展趋势

2、产业上下游的关键技术发展方向

关键技术发展方向

产业内中重大应用技术的理解和趋势判断，产品现在开发是否可能成功？

现在新技术已经很成熟了，你定义的产品规格已经落伍了？

关键基础理论方向

关键根技术突破的时间节点

技术理论上实现突破

3、竞争对手的产品路标

如果竞争对手的产品设计的功能齐全、价格差不多，还能更好的满足客户的需求，在这种情况下你产品一出来就会陷于很被动的竞争局面

后发优势是否足够？

第二步：分析选定的细分市场里客户需要解决什么的问题

1、选择哪个细分市场？

行业+场景+解决方案

例如：农业+撒药+无人机

这些细分市场的整体容量有多大?

要有深耕的可能性

例如可以分阶段实现， 每个阶段产品都有客户买单

计算客户可能存在的预算规模，例如中国所有城商行都要购买安全类产品，每年预算30万，一年市场规模3个亿。

在这个细分市场中我们能有多大的份额？

在这个赛道打算占据什么样子的生态位？

领跑者？跟随者？破坏者？

2、客户痛点分析

针对我们选定这些细分市场，客户主要痛点是什么？

目前这些痛点用户认为好的解决方案是什么？

解决这些痛点对我们解决方案和产品的需求是什么？

从客户下单买入开始，持续接触点，都是可能产生痛点的地方

3、如何切入这些细分市场？

是结合新的应用切入市场，还是通过替代老设备切入市场？

如果是需要去替换竞争对手的产品，就不能让客户觉得在迁移过程中丢失了东西

更好地易用性、性价比

第三步：产品规格的定义

1、产品组合设计

根据客户需求产品组合怎么设计，我们一次推出多少不同档位的产品，每个档位的产品关键特性，性能要求是什么

这些产品有的是成本竞争力强，有的是规格竞争力强

组合可以满足你需要服务的客户群中客户大部分的要求

2、竞争力规格

哪些规格规格帮助产品形成独特的竞争优势？

众多特征中选择可以成为“杀手锏”的特征

注意限制条件

想象向客户介绍产品时候的场景，产品牛在哪里？

技术不是商业成功，只有能解决客户问题的技术优势才能实现产品商业成功

解决客户解决不了的问题

3、价格竞争

怎么的成本才能有竞争力卖出去？

设计阶段通过架构优化降成本

多找一些降成本点

第四步：明确可执行的交付计划

1、什么时候交付才能满足市场需求

避免几个月后市场上已经做好销售计划，产品却还迟迟出不来

避免漫长的开发周期对市场的变化视而不见

定期跳出来审视项目整体情况

阶段性质量指标审核，避免最后发现质量大坑

2、是否能满足市场快速拓展的要求

如有采购环节，注意采购供货

如果实施环节，注意配套实施方案

3、如何促销

如何配合市场部门的展会？

如何配合销售部门的POC?

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