2022-03-23

第七章主要是讲渠道的， 主题是在跨越裂谷阶段重要的是客户导向的渠 道，而保证这一点的关键是分销导向的价格。 由于对我们来说直销是唯一的选择， 所以这一章就不翻译了。但是从中也可以理解到很多竞争对手与我们的不同之 处。如作者强烈建议的一点就是挖来一个目标市场的高级主管， 做为公司进入市 场的“大使”。因为他已经和目标客户有关系，可以从客户内部很容易的切入。 如爱立信的执行副总裁兼首席市场执行官张醒生曾长期就···

2022-03-23

在我们入侵的的前夜，让我们重新组织起来。我们已经建立了攻击点， 一个问题使某个细分市场的客户苦恼， 让他们有充分的理由来购买。我们已经计 划了全套产品来消除这个问题， 并找到了必要的合作伙伴和联盟共同完成。现在面前主要的障碍是竞争。为了确保成功获取滩头阵地，我们必须理解和谁竞争， 怎样的竞争， 他们和目标客户目前的关系如何， 以及我们如何最好的定位才能迫 使他们退出我们的目标市场。这就是我们指的形成（defi···

2022-03-23

在这个世界上，我发现手里有枪总是比表示善意有用得多。----威利·萨顿威利仅仅在重申任何一个军事领袖都会强调的：如果你打算发动进攻，最好有军队支持。或者更贴近我们的主题就是：Marketing是打仗，不是扯嘴皮子。我们中的那位在发动战争之前，喜欢叫得响的口号而不是一套得心应手的进攻和防御武器？谁希望在电视上购买广告时间而不是导弹和军需品？谁宁可发表声明也不愿意和邻近国家签署合约？很多高科技的主管是这样。很多高科···

2022-03-23

浅析华为研发工程管理的独到之处提及研发工程管理，认知度最高和接受度最高的一定是IPD。提到IPD,一定绕不开华为。不知道从什么时候开始，国内各行各业的企业都在向华为学习研发工程管理，那么华为的IPD研发工程管理究竟有哪些厉害之处呢？基于流程的产品开发工程管理产品研发工程是企业最常见的一种工程方式，华为公司也不例外。为了把产品研发活动管理好，华为公司建立了结构化的产品开发流程，也就是大家都熟知的以LPDT〔产品开···

2022-03-23

有一句话作者不知道是谁说的， 但是在跨越裂谷阶段很有用： “如果你 不知道你要去哪里，你很可能永远也到不了那里。”跨越裂谷的基本原则是瞄准一个专门的细分市场， 集中你所有的资源以 便于在那个细分市场上获得统治的领导地位。这个过程很简单， 首先把可能的客 户群细分，然后评估每个细分市场的吸引力。当目标市场的大小降到一定程度时， 你开始评估市场大小、分销情况、竞争对手重视情况，然后挑选一个做为目标。 难在哪里呢···

2022-03-23

从任何角度来看，裂谷都是很糟糕的地方。新客户很少----只有那些偏 离了安全的大道的人们（指有远见者） 。这里会包含了所有的不愉快的人们， 从不再着迷的现有客户到讨厌的竞争对手再到烦人的投资方。我们需要简单看看这 些挑战，使得我们能够对其警觉，有效的防御它们。裂谷的危险让我们从缺乏新客户开始。当早期有远见者的市场日渐饱和（高价产品 一般是5－10个合同），主流实用主义者的市场仍然觉得没必要买，对于新兴公 司来说···